Lead generation en LinkedIn: cómo aportar oportunidades a tu fuerza de ventas
Las oportunidades de ventas o leads de una empresa cuando se expone en las redes sociales y, por extensión, en Internet, solo pueden crecer de forma exponencial si se hacen bien las cosas.
En este sentido, si hay una red social recomendable para que la fuerza de ventas de un negocio que se dedica a vender a otras empresas (B2B) vea incrementadas sus opciones de cerrar contratos es LinkedIn, dado que es un espacio centrado en el networking profesional.
En este artículo te hablaremos de las acciones de marketing más imprescindibles para conseguir que la estrategia de lead generation en LinkedIn pase de ser un punto fuerte en tu plan de marketing y ventas, convirtiéndose en una realidad con nombre y apellidos que quiere hacer negocios con tu empresa.
Los potenciales clientes se esconden entre los más de 500 millones de usuarios que existen en la red social. Desde perfiles que buscan exhibir su CV, sus méritos académicos y/o que anhelan la construcción de relaciones profesionales que se concreten en oportunidades reales de negocios, hasta company pages con amplias y variadas redes de contactos, en LinkedIn se encuentra todo este abanico de profesionales que le interesa a tu negocio y de la cual podrás extraer lo que más te interese.
Las acciones de marketing encaminadas a conseguir potenciar tu marca y a darte a conocer entre el público que te interesa son muchas y variadas. Entre las principales destacamos las siguientes:
1.LinkedIn Ads para lead generation
Sin duda, una de las formas más recurrentes de mostrar tus productos y servicios a tu público objetivo es utilizar campañas publicitarias. LinkedIn pone a tu disposición hasta cinco tipos diferentes de anuncios, en función de tus necesidades y de lo que quieras conseguir con ellos.
Son los siguientes:
– Text Ads. Es la forma más rápida y sencilla de poner en marcha una campaña de anuncios. Se trata de anuncios con texto y una imagen de 50×50 píxeles. Se crean en pocos minutos y son ideales para campañas con bajo presupuesto.
– Sponsored Content. Son los anuncios que más utilizan las páginas de empresa en LinkedIn debido a su gran versatilidad a la hora de presentarse en todo tipo de dispositivos, desde tabletas hasta teléfonos móviles inteligentes pasando por equipos de escritorio. Además, cuentan con una gran capacidad de segmentación.
– InMail Ads. La mejor opción si lo que pretendes es llevar a cabo una campaña publicitaria personalizada a un target muy concreto. Y es que se trata de anuncios que se envían directamente al buzón de correo del usuario en LinkedIn. Y la recepción es 100 % segura, ya que LinkedIn se asegura de que el usuario está activo para enviarlo.
– Display Programmatic Ads. La forma más compleja de contratar anuncios con la plataforma, ideada para aquellos negocios que ya están trabajando con una plataforma de compra programática de anuncios mediante sistema de subasta, es decir, con una Demand Side Platform (DSP). La ventaja es que permite la utilización de cualquier plataforma externa a LinkedIn.
– Dynamic Ads. Anuncios con mucha creatividad y dinámicos que se caracterizan por llamar la atención del público de forma inmediata. Además, cuentan con un CTA (call to action) que invita de forma inequívoca a clicar y realizar la acción que se busca con este anuncio.
Descarga aquí la guía completa «Publicidad en LinkedIn de 0 a 100»2.LinkedIn Sales Navigator: una herramienta interesante para la fuerza de ventas
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de ventas avanzada y de pago que está pensada para ayudar a los equipos de ventas, las empresas y las personas a construir y fomentar las relaciones con los clientes.
Esto también les permite mejorar su desempeño con respecto a las ventas y conduce a mayores ganancias. Con LinkedIn Sales Navigator, los usuarios pueden llegar al perfil correcto de clientes potenciales en base a un previo trabajo de definición del cliente ideal mediante el uso de las funciones de búsqueda y filtro.
La aplicación también proporciona información procesable y conocimientos que allanan el camino para una comprensión más profunda de clientes potenciales y prospectos. De esta forma, puedes interactuar con ellos a un nivel más personal al ofrecer contenido y ofertas personalizadas.
Con este software puedes acceder a funcionalidades premium de LinkedIn, como por ejemplo:
– El envío de mensajes InMail, que es una opción para conectar con una persona con la que no has tenido relación en el pasado dentro de LinkedIn y de la que no conoces el email vinculado a su cuenta de LinkedIn
– Un completo informe expandido sobre quién ha visto tu perfil de LinkedIn en los últimos 90 días
– Red de contactos extendida, en el sentido que LinkedIn te aporta recomendaciones más profundas que las habituales sobre cuál es la mejor forma de contactar con estas personas
– Recomendaciones de leads y cuentas
– Más opciones de búsqueda de leads dentro de LinkedIn
– Notificaciones sobre noticias sobre un prospect o una empresa
– Alertas sobre leads y cuentas, como por ejemplo cambios de trabajo en el caso de un lead que sigues
– Un centro de aprendizaje sobre dicha herramienta
– Acceso a LinkedIn Learning, que es -por decirlo de algún modo- la escuela online de LinkedIn sobre Marketing y Ventas
– Integración de la herramienta con Gmail
LinkedIn proporciona hasta 3 planes de precios para Linkedin Sales Navigator, que empiezan en los 50€ por mes (facturados anualmente) aproximadamente:
– Professional
– Team
– Enterprise
Por ejemplo, el Professional no ofrece integración con un CRM, mientras que el Team o el Enterprise sí. O las opciones de guardar los leads dentro de la cuenta de la herramienta también son variables, siendo de 1.500 en el caso del Professional, de 3.500 en el caso del Team y de 5.000 si hablamos sobre el Enterprise. También el número de InMails que se pueden enviar mensualmente cambian: 20 en el caso de plan Professional, 30 para el plan Team y 50 para Enterprise.
Nosotros hemos hecho alguna prueba al respecto, pero queremos profundizar mucho más al respecto. Lo iremos contando 🙂
3.Grupos de LinkedIn o LinkedIn groups
La utilización de los grupos de LinkedIn no ha de ser una acción que se deje olvidada. Lejos de lo que se puede pensar, hay mucho marketing detrás del hecho de seguir a un grupo y compartir contenido dentro de él.
Se trata de hacer networking, un término que se ha puesto de moda en los últimos años y que tiene relación directa con establecer conexiones con otros profesionales de tu sector.
Es, por tanto, una forma de hacerse un nombre poco a poco dentro de un ámbito empresarial. Seguir a aquellos grupos que están relacionados con tu ámbito de negocio y compartir contenidos de interés y de utilidad en los mismos es vital en la potenciación de tu branding.
Además, es importante interactuar con lo que otros profesionales publican en esos grupos y recomendar el contenido que más interesante te ha parecido. Si lo que tú compartes les parece igual de interesante, comenzarán a considerarte lo que se llama un líder de opinión.
Nosotros solemos publicar semanalmente en grupos de LinkedIn artículos de nuestro blog y/o landing pages de ofertas de contenido.
4.’Showcase pages’ de productos y servicios
LinkedIn pone a tu disposición las páginas de producto, las cuales denomina showcase pages, con las que podrás crear una página parecida a la de empresa, pero exclusiva para un producto o servicio. No necesitas más que tener una company page para poder crearla, de forma gratuita, y hasta un límite máximo de diez.
Cada una de estas páginas de producto te proporcionará métricas y analíticas diferenciadas a tu página de empresa, por lo que podrás analizar de forma concreta cómo funciona cada uno de esos productos o servicios. No te recomendamos hacer una para cada producto o servicio que tengas, sino que has de reservarlas para los que más te interese destacar, ya sea aplicando un criterio de la rentabilidad que te suponen.
Así pues, te hemos dado 4 formas diferentes de conseguir leads B2B para tu empresa a través de LinkedIn. ¿Estás utilizando alguna otra?
Request a Free Digital Promotion Strategy Consultation
