¿Cuál es la diferencia entre el ABM y el Inbound Marketing?
Como ya sabemos, las estrategias de marketing consisten principalmente en llevar a cabo acciones o procesos que tienen como finalidad el logro de los objetivos marcados en nuestra empresa, a través de la satisfacción de las necesidades de los clientes potenciales.
Puesto que los modelos de negocio han experimentado un cambio muy significativo en los últimos años, es lógico que las estrategias de mercado también se adapten a dichos cambios, de forma que podamos aprovechar todas las herramientas en nuestro propio beneficio.
Vamos a analizar y a comparar algunas de las opciones que tenemos a nuestro alcance, de manera que podamos decidir con más conocimiento la que mejor se adapte en cada supuesto con el que tengamos que trabajar.
¿Qué es el ABM y el Inbound Marketing?
Lo más conveniente para comprender como funciona cada uno de los conceptos de marketing que vamos a tratar, definir y comparar la forma en la que actúan, las diferencias que existen entre ambos, y cómo se pueden complementar.
Concepto de ABM
En esencia, el ABM o Account Based Marketing se basa en que las campañas se realizan a un determinado tipo de cuentas o empresas con las que queremos trabajar o a empresas concretas. Es decir, en vez de focalizarnos en la captación de leads, nos focalizamos a impactar a cuentas enteras y, por consiguiente, a todos sus stakeholders.
Para ello, se realizarán los estudios que convengan sobre el conjunto de empresas a las que queremos convertir en clientes, y se elaborarán las correspondientes campañas de marketing en consonancia con la demanda de dichas cuentas. Estas empresas reciben el nombre, en terminología de ABM, de Ideal Company Profile (ICP) o «Perfil Ideal de Empresas».
Luego, dentro de estas empresas, deberemos realizar el análisis de sus principales stakeholders.
Dado que bajo dicha técnica es imprescindible adaptar las campañas a las necesidades del cliente, y no a las de nuestra empresa. Por ese motivo, es preciso trabajar con estrategias variables, diferentes y adaptabas para cada necesidad, y conseguir a través de ellas que los clientes sean permanentes.
Las fases con las que se desarrolla el marketing en ABM son simples, pero a la vez requieren un trabajo exhaustivo que ayude a la consecución de los objetivos marcados:
– Análisis de la empresa cliente o «cuenta», a la que deseamos atraer. Son el ya citado ICP.
– Análisis de los perfiles o contactos clave dentro de las cuentas elegidas. Es equivalente a lo que en Inbound Marketing se conoce como Buyer Persona.
– Establecer los medios de atracción adecuados por los que acceder al cliente.
– Aplicación de las técnicas establecidas tras el estudio que hayamos realizado y, sobre todo, para después iniciar la interacción con la empresa que en un futuro será nuestro cliente.
– Fidelizar al cliente mediante una gestión adecuada a sus expectativas, teniendo siempre en cuenta que somos nosotros los que debemos adaptarnos a sus necesidades de futuro. Además hemos de saber modificar nuestras estrategias ante sus posibles cambios o progresos.
Concepto de Inbound Marketing
El Inbound Marketing nos permite hacer una captación inteligente de clientes a través de un conjunto de técnicas no intrusivas, las cuales tienen como finalidad atraer a dichos clientes mediante la creación de contenidos que les aporten un valor añadido, siempre en consonancia con la actividad de nuestra empresa.
Una de las principales características del Inbound Marketing, es que la interacción con los clientes es una constante. Es necesario conocer sus necesidades y poder realizar una oferta adaptada a ellas, a través siempre de una imagen corporativa atractiva y manejable.
Las fases principales con las que se trabaja son muy concretas:
– Fase de Atracción. Se analizarán las estrategias que van a marcar el contenido que consumirá el cliente final.
– Fase de Conversión. Se pondrán en marcha todos los procesos elaborados para conseguir que los visitantes no se queden en ello, sino que se conviertan en clientes potenciales y permanentes.
– Fase de Fidelización. Una vez captados los clientes, conviene mantener la relación comercial de forma óptima con el fin de prolongar su permanencia. Una buena comunicación continuada es imprescindible para poder alcanzar los objetivos y nos dará la posibilidad de tener más oportunidades de negocio.
Descubre como generar leads y clientes con Inbound
Diferencias entre Inbound y ABM
Las principales diferencias ABM e Inbound Marketing que observamos en un principio son las siguientes:
– Mientras que en AMB el interés principal de mercado es muy específico, puesto que va dirigido a empresas concretas, ya sean cuentas grandes o pequeñas. En cambio, en Inbound Marketing el interés principal es el cliente, un concepto mucho más amplio y sin definición concreta, siempre adaptado a las necesidades del mercado.
– En AMB se prioriza la necesidad de la cuenta cliente que queremos atraer, mientras que en Inbound la prioridad es la publicidad de nuestra propia empresa, enfocada a la atracción de clientes potenciales.
– Las estrategias del Account Based Marketing se elaboran bajo el enfoque de la empresa cliente y no el nuestro. Sin embargo, las campañas publicitarias en Inbound, siempre van a ir a base de desarrollos que resalten las características de nuestra empresa y con ello atraer a los clientes.
Aprende las 2 grandes estrategias en captación B2BEl objetivo de conseguir nuevos clientes
Todas las estrategias de marketing tienen una finalidad, que no es otra que la de conseguir clientes de calidad. Sin embargo, adaptar el método más adecuado para aumentar el Lead Generation para B2B, puede suponer un auténtico desafío.
Basarnos en Account Based Marketing vs lead generation, nos ayudará con el proceso de generar oportunidades de venta a través de nuestra oferta de productos o servicios.
La función principal de los métodos encarados a ganar clientes, se desarrolla tanto online como offline, utilizando para ello los cauces que tengamos a nuestra disposición en todo momento, sin limitar la utilización de cada uno siempre que nos aporte una interconexión con el cliente, garantizando el éxito de las campañas que vayamos a establecer.
Podemos establecer estrategias concretas como por ejemplo:
– Crear contenido específico para el cliente.
– Ofrecer soluciones a necesidades concretas, tras un análisis previo bien elaborado.
– Utilizar recursos de social media a través de redes sociales, tv. etc.
– Emailings adaptados y personalizados.
– Marketing en buscadores (SEM) y SEO.
Generar leads puede suponer una herramienta poderosa y con ventajas muy amplias a la hora de captar nuevas cuentas, además de facilitar el contacto directo con los clientes, y posibilitar la agilidad en los procesos de venta.
De igual forma, el trabajo activo y continuado, favorece la fidelización de nuestros clientes y nos ayuda a ganar más adeptos a nuestro sistema de marketing, dado que se centra la atención a las necesidades individuales de cada empresa.
