Estrategia de lead nurturing B2B para aumentar tu conversión
El lead nurturing B2B es el proceso para construir una relación sólida con tus leads B2B con el objetivo de convertirlos en nuevos clientes potenciales.
Construye con este podcast un plan de seguimiento de generación de leads B2B. Tuvimos una gran conversación con Adrian Falk sobre cómo iniciar una conversación y cerrar ventas relevantes.
Para desarrollar esta estrategia, primero debes definir tanto el Buyer Persona de tu empresa como el perfil de cliente ideal o Ideal Customer Profile. Tras analizar los pain points y las necesidades de tu público objetivo, podrás crear y distribuir contenido relevante para ellos. Lo más importante es ofrecer una experiencia personalizada en función del lugar del funnel en el que se encuentren y también en sus necesidades. Además, las empresas que implementan el lead nurturing consiguen un 50% más de ventas, según Marketo.
Dicho esto, antes de poner en marcha tu estrategia de lead nurturing, asegúrate de haber profundizado en los siguientes puntos.
To achieve results in lead nurturing, it’s essential to first stop and reflect on whether the strategy is ready to be launched. Here are some points to keep in mind:
Mejores prácticas para desarrollar una estrategia de Lead Nurturing
1. Asegúrate de tener una idea clara de lo que consideras como lead cualificado
Generar muchos leads no es importante mientras no sean cualificados. Los leads cualificados se definen como aquellos que han mostrado interés en realizar una compra. Sin embargo, es esencial que cumplan con los criterios del Buyer Persona. Por ejemplo, tienen que trabajar en una industria específica, país, con una seniority específica, entre otros.
Por otro lado, tenga en cuenta que los leads cualificados no son sólo los que finalmente realizan una compra. Puede haber leads muy cualificados pero que al final no compren tus productos o servicios.
2. Verifica de tener una precisa definición de tu público objetivo
Como se ha mencionado anteriormente, es esencial tener una definición clara del público objetivo. Si no sabemos a quién nos dirigimos, no sabremos cómo crear el contenido adecuado. Por lo tanto, nuestros esfuerzos no estarán bien enfocados.
Por lo tanto, no empieces a pensar en el contenido que vas a ofrecer y tómate el tiempo necesario para responder: ¿A quién me dirijo?
3. Analiza tu contenido existente para ver cuál puedes utilizar
No es necesario empezar desde cero y crear todo el contenido. Te recomendamos que primero analices qué contenidos has creado y concluyas cuáles pueden ser reutilizados.
En algunos casos, podrás reutilizar algunos contenidos, pero habrá que cambiar el enfoque. Sin embargo, será más fácil y eficiente hacerlo de esta manera.
Estrategia lead nurturing
Tras conocer las mejores prácticas a tener en cuenta antes de lanzar una estrategia de lead nurturing B2B, es el momento de mencionar cuáles son las estrategias definitivas a tener en cuenta:
Separe tus leads por categorías
Los leads generados no estarán todos en la misma fase del embudo. Algunos estarán listos para realizar la acción y otros necesitarán un proceso completo de nutrición. Por lo tanto, puedes dividir tus leads a través de las siguientes categorías:
- Leads no cualificados: En primer lugar, es importante determinar qué clientes potenciales están cualificados y cuáles no. Los que no están cualificados se incluirán en esta lista.
- Marketing Qualified Leads (MQL): Este tipo de leads muestran un interés real en tu producto o servicio. Sin embargo, no están preparados para comprarlos, por lo que tendrás que proporcionarles información relevante.
- Sales Qualified Leads (SQL): En este caso, los leadsestán listos para comprar, por lo que pueden ser redirigidos al departamento de ventas.
Por último, te recomendamos que implementes lead scoring para ayudarte a clasificarlos. Puede descargar nuestra plantilla gratuita aquí.
Utiliza herramientas de automatización
Reflexione sobre qué procesos se pueden automatizar. Puedes desarrollar un flujo de trabajo para definir las posibles acciones del usuario y enviar automáticamente el contenido que a la acción realizada.
Se utiliza principalmente para llevar a cabo la automatización del email. Permite mantener frescos a tus leads sin tener que dedicar tiempo a tareas repetitivas. Sin embargo, esto no significa que el contacto humano desaparezca.
Desarrollar campañas de remarketing
El remarketing consiste en impactar a los usuarios que visitaron tu web pero no realizaron ninguna acción. Es una buena estrategia para acercarse a aquellos usuarios que mostraron interés en tu empresa.
Puede ofrecer contenido que complemente la página que hayan visitado para ofrecer una experiencia óptima.
Incluye sus redes sociales
Las redes sociales como LinkedIn o Twitter son una forma eficaz de desarrollar estrategias de lead nurturing.
Puedes optimizar tus perfiles y también ofrecer contenido que más interese a tu audiencia.
Por ejemplo, si sabes que tu audiencia está interesada en el lead scoring, puedes publicar un post explicando este concepto, y después, puedes publicar una plantilla.
Evalúa tu estrategia de lead nurturing y aprenda de los feedbacks.
Los procesos y las tareas suelen ser mejorables. Además, algunos contenidos que inicialmente pensabas que eran relevantes, pueden finalmente no ser importantes para tu público objetivo.
Por eso es esencial evaluar tu estrategia de forma continua y pedir la opinión de tu equipo de ventas y marketing.
