¿Qué es el Trade Marketing?

En ocasiones se comete el error de relegar el marketing al último escalón del proceso de compra, el que está en contacto directo con el consumidor. Sin embargo, en los últimos años la tendencia es ampliar mucho más la mira de la acción del marketing conformando así lo que se conoce como Trade Marketing.

Se empezó a utilizar a partir de los años 90 con promociones enfocadas a puntos de grandes minoristas. La fragmentación de los medios, la solidez del negocio minorista y el aumento de la oferta propició la necesidad de llevar las acciones de marketing de manera más profunda y así conectar a distribuidores y minoristas en una estrategia única.

El trade marketing consiste en el conjunto de acciones y estrategias diseñadas específicamente para promover un producto de una compañía y hacerlo más atractivo para el minorista que el resto de la competencia. Convertir el punto de venta de cualquier nivel para atraer. Este por tanto se aplica a los distintos canales de distribución reinterpretando la forma en la que los mismos operan.

Metas

– Aumentar la rotación de los productos en el punto de venta

– Generar mayor tráfico

– Favorecer el consumo del producto

– Comunicar la marca, branding 

– Fidelizar consumidores

– Mejorar logística

– Búsqueda y mejora de canales distributivos

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En todo proceso de venta existe una parte emocional que juega un papel crucial. Las pautas que daremos a continuación tienen el objetivo de facilitar la tarea al distribuidor y hacerlo sentir parte de la organización para que concentre sus esfuerzos y mejore su rentabilidad.

Fijadas las premisas básicas, adentrémonos en qué puedes hacer para incrementar esas ventas.

Recompensa económica

Negociar un programa de incentivos en función de las ventas y facilitar el seguimiento puede ser una gran acción. Muchas veces los incentivos quedan en un segundo plano en el día a día, pero si de manera regular y periódica tus distribuidores pueden controlar su evolución, verán que están generando unos ingresos extra con la venta de tus productos. Esto puede hacerse a través de una sencilla app o página web personalizada, así de paso comunicas que hemos generado una relación de partnership especial ya que esta app es exclusiva para nosotros.

Es muy positivo plantearlo con objetivos ambiciosos y de manera escalada, por ejemplo: por cada 10 ventas generas un incentivo del 5%, por cada 50 ventas el 10%, por cada 100 ventas el 20%…

Comunicaciones productivas

No hay que olvidar que el que decide si se realizará la venta o no es el cliente final, por lo que es importante llegar a él de la mejor manera. Mantener unas comunicaciones actualizadas y productivas con tus distribuidores facilitará esta tarea. Saber si tienen todo lo que necesitan, si entienden el producto o los objetivos fijados, si están encontrando algún problema no esperado…todo esto nos permitirá corregir desviaciones.

Una buena manera de asegurar que tus distribuidores son capaces de venderte es concretar sesiones de formación, tanto de tu producto como de habilidades comerciales. Ampliarás sus conocimientos – cosa que agradecerán – y seguirás en esa línea de generarles motivación y sentimiento de pertenencia a la empresa. 

Adaptar la oferta al distribuidor

Hemos iniciado diciendo que hay que hacer un trabajo de análisis previos que nos permitirá tomar decisiones, pues bien, aquí tenemos un ejemplo directo. No todos tus distribuidores tendrán las mismas características, por lo tanto, no todos tendrán el mismo tipo de clientes, sería un error pensar que no necesitas individualizar.

Entiende a tu distribuidor, analízalo. ¿Cómo son sus clientes? ¿Encajan con los de tus productos? ¿Qué producto crees que será capaz de vender mejor? 
Escoge el surtido adecuado al canal y al formato de tienda.

Permitir cierta libertad de decisión

Todos queremos maximizar nuestros márgenes y obtener más beneficios, así que llevar a cabo una tarea de control de precios y estado de los productos en tienda es necesario a veces. De todas maneras, tu distribuidor no debe sentir esa posible falta de confianza, déjale margen para que pueda tomar decisiones y adaptarse, él conoce mejor que tú a sus clientes potenciales y será capaz de generar una estrategia mucho más concreta y eficaz.

Negociación de ubicación del producto

La visibilidad en el punto de venta es un elemento clave para crecer en ventas. Una vez analizado nuestro producto, el cliente potencial y las necesidades de éste, debemos adaptar la ubicación en tienda, por ejemplo, tener el producto a la altura de los ojos del consumidor es muy positivo, ya que generaremos mayor impacto que otros productos, pero si el consumidor final fueran los niños, quizás deberíamos ponerlo a una altura más baja, para llamar la atención del niño y efectuar la venta. En períodos de promociones, quizá sería interesante plantear al distribuidor la creación de una isla en algún pasillo principal, para tener más visibilidad durante esas fechas.

En resumen, toda empresa quiere ver como sus ventas crecen, lo importante es desarrollar una estrategia clara en base a tus objetivos e ideas, no olvidar la imagen y filosofía de empresa y ponerle todo el esfuerzo que requiere.

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