Cómo hacer un plan de distribución para marketing industrial
Los distribuidores son aquellas empresas que se encargan de llevar el producto del productor, valga la redundancia, a el consumidor final. En el sector industrial el consumidor final es otra empresa que utilizará este producto para desarrollar el suyo propio.
El mundo actual genera una gran cantidad de desafíos digitales a un sector que, como comentamos en el anterior post, no tiene esa capacidad de adaptación que tienen otros sectores, debido a las grandes infraestructuras y a unos productos muy específicos que requieren de una especialización importante.
- · Técnicas de distribución anticuadas
- · Programas de control de stock imprecisos
- · Fusiones que generan rotación de personal
- · Aumento de costos
- · Ausencia de talento
- · Canales directos digitales nuevos
Todos estos y algunos más son los problemas que enfrenta la distribución en el sector industrial.
¿Cómo podemos contrarrestarlos para idear un plan de distribución efectivo?
Lo más importante es tener una visión global del futuro de la empresa, es decir, el corto plazo es determinante, pero si no se trabaja a medio/largo plazo la empresa carece de un sentido y dirección, algo imprescindible para marcar las estrategias que se quieren implementar.
Marcar unos objetivos a 5 años vista puede ser una opción, tener claro como desarrollará la empresa su camino, si se enfocará a expandirse internacionalmente o a reforzar el panorama local o nacional, si se prefiere una especialización o se ampliará la línea de producto para entrar en otros círculos del mercado.
Hagamos un vistazo rápido a la sociedad actual, a nuestro día a día y los nuevos hábitos de compra. Nos hemos acostumbrado a tener a nuestro alcance la información y además de manera instantánea, comparamos precios y calidad en distintos sites para encontrar el que nos ofrezca mejores condiciones y encima, queremos recibir el producto lo antes posible y si puede ser en casa mucho mejor.
Un directivo necesita una recortadora de barba, ya que se le ha estropeado la que tenía, la quiere hoy ya que mañana tiene una reunión importante y debe ir arreglado. Entra en internet y después de unos minutos de navegar efectúa su compra y recibe la recortadora en unas horas.
¿Este mismo directivo estará dispuesto a esperar 20 días en recibir los productos/maquinaria que necesita para su empresa?
Para tener éxito la empresa necesita ser multicanal, establecer un buen back-end y un front-end capaz de atraer la atención de los posibles compradores, una logística controlada y actualizada de mano de la digitalización de procesos, y a la vez ser capaz de ofrecer entregas extensas a nivel geográfico.
Uno de los puntos clave es el control y la gestión del inventario. Demasiado inventario eleva el gasto, inventario insuficiente genera menos ingresos y clientes insatisfechos.
- · Aumentar el inventario de críticos, ya que los clientes los necesitan con inmediatez normalmente.
- · Retirar los productos dañados o de lenta rotación.
- · Revisar el número de centros logísticos y su eficiencia.
- · Agregar elementos tecnológicos de control para poder monitorizar.
En resumen:
La clave pasa por potenciar los canales digitales, el eCommerce está en auge y cada vez más se va a integrar en los procesos de compras técnicas.
Los clientes ya no entienden las entregas rápidas como un añadido sino como una obligación.
Trazar un camino, una estrategia a largo plazo y seguirla firmemente, siendo capaces de analizar, detectar errores y modificar el plan en función de los posibles cambios.
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