Inbound sales o la venta de ayuda en España
Internet ha cambiado la manera en que los clientes compran.
Siguiendo el proceso de compra tradicional, los clientes necesitaban contactar con un comercial para conocer las características y funcionamiento de un producto o servicio antes de comprarlo. Hecho que solía proporcionar un cara a cara directo entre ambos. El comercial tenía el poder de influir en el cliente y acercarlo a la venta.
Ahora todo eso ha cambiado.
Los clientes no necesitan contactar con un especialista para conocer las ventajas de un producto o servicio. Esa información la tienen ahora a pocos clics. El poder en el proceso de compra ya no está en los comerciales sino en el cliente.
Este cambio obliga a las empresas a adaptar sus procesos de ventas para hacerlo coincidir con el de los clientes. A partir de él se ha desarrollado el concepto de inbound sales, una nueva metodología de ventas basada en las técnicas de inbound marketing y que se adapta a la nueva manera de comprar de los clientes.
A continuación te contaremos cómo han evolucionado los procesos de venta en España y cómo puedes adaptarte a ellos para generar nuevas oportunidades de negocio para tu empresa.
¿Qué es inbound sales?
Este concepto podría definirse como una metodología que transforma las actividades orientadas a la venta adaptándolas al comportamiento del cliente.
Por ese motivo, se centra en dos aspectos básicos:
– El buyer persona
– Su buyer journey
Piénsalo de esta manera: cuando haces un llamada a puerta fría a un potencial cliente estás dando por supuesto que necesitará tu producto o servicio. Pero típicamente no dispones de la información sobre él y sus necesidades.
Incluso, en el caso de que sí lo necesitase, no conoces en qué etapa de su buyer journey se encuentra, por lo que si contactas con él y se encuentra en la fase de concienciación es más que probable que pierdas esa venta porque todavía no estaba preparado para comprar.
En esta metodología, antes de actuar, se realiza un estudio en profundidad del cliente (tu buyer persona) y de su buyer’s journey.
Este conocimiento permite elaborar un enfoque de ventas personalizado en base a sus intereses y saber en qué momento contactar con él para ayudarle a tomar la decisión final y cerrar la venta.
¿Ves la diferencia?
La venta tradicional, al igual que el marketing tradicional, es intrusiva, molesta al cliente. En cambio, la Venta mediante la metodología Inbound sólo habla de la propia acción de vender cuando el prospecto está preparado para ello, no antes.
Las probabilidades de éxito utilizando una metodología y otra son evidentes.
¿Por qué decimos que son ventas orientadas a las soluciones?
Cuanta más información tengas de tu cliente potencial más fácil te será comunicarte con él y plantearle una solución personalizada orientada a la conversión.
Por ejemplo, imagina que un prospecto ha llegado a la parte inferior del embudo para comprar un software de contabilidad para su empresa, pero en la fase de concienciación descargó un ebook sobre “Cómo ser más eficiente en la gestión de clientes”.
Siguiendo su buyer journey es evidente que lo que quiere comprar es el software contable, pero, una vez que cierres la venta y vuestra relación sea más estrecha puedes comenzar a hablarle de las ventajas que le supondría utilizar también un CRM.
Al final, lo que estás haciendo es ayudarle a solucionar un problema con tus productos. Pero un problema que sabes que tiene porque así lo demostró con su comportamiento al descargar ese ebook sobre gestión de clientes.
¿Cuáles son las fases de la venta inbound?
Esta metodología de venta enfocada a la ayuda se divide en 4 etapas y, al igual que el inbound marketing, ha sido desarrollada por HubSpot.
1. Identificar
En esta fase el departamento de encargado de venta de soluciones debe reconocer qué prospectos están cualificados para aproximarse a la venta y cuáles no.
¿Cómo? Analizando el comportamiento del visitante.
Será mucho más adecuado contactar para la venta aquel cliente que haya visitado recientemente nuestra web, haya leído 2 posts y rellenado un formulario para descargar un ebook, que el que entró leyó un posts y se marchó.
2. Conectar
Los responsables de ventas tradicionales utilizan el correo electrónico y las llamadas en frío con los mismos argumentos de ventas para atraer al cliente.
En inbound se llega al cliente a través de un mensaje personalizado y bajo un contexto. Este contexto podría ser el sector, sus intereses, contactos comunes, etc.
3. Explorar
Gracias a la información que el departamento de inbound sales posee de sus potenciales clientes, los responsables pueden realizar una llamada de exploración perfectamente estructurada y en la que el potencial cliente se sienta cómodo y crea que tiene en control de la conversación.
El contexto al que hacíamos mención en la fase anterior permitirá hablar abiertamente con el prospecto sin que nos vea como un intruso.
4. Aconsejar
Los responsables del departamento de ventas tienen tal conocimiento del prospecto que al hablar con él pueden aconsejarle qué producto o servicio se adapta mejor a sus necesidades.
Los comerciales tradicionales no poseen ese conocimiento del prospecto y el argumento que utilizan es el mismo para todos, no ofrecen soluciones específicas a cada uno de ellos.
Así pues, te hemos dado las pautas principales de la metodología Inbound para Ventas. Esperamos que te ayude 🙂
