Qué es el LinkedIn Sales Navigator y cómo utilizarlo para social selling

El social selling es una de las técnicas de venta que más se van a desarrollar, especialmente en B2B. Y es que esta técnica aprovecha las capacidades que aportan las redes en términos de consecución de oportunidades o leads.

Dentro de esta técnica de venta social, LinkedIn ha desarrollado una herramienta premium que facilita esta tarea. En este artículo explicaremos qué es el LinkedIn Sales Navigator y cómo utilizarlo para social selling.


Qué es LinkedIn Sales Navigator social selling

Mediante un enfoque de venta basado en lo que se conoce como social selling, podrás interactuar de forma eficaz con todos aquellos potenciales clientes a los que les pueden interesar los productos de tu negocio. En B2B, principalmente a través de LinkedIn y también ligeramente utilizando Twitter.

De este modo, se acelera el proceso comercial que, a veces, puede resultar tedioso y poco fructífero. Generar confianza en esos potenciales clientes y llegar a conocerlos mejor, a través de la información que nos proporcionan las redes sociales, es la clave que utiliza el social selling para ayudarnos con nuestro negocio.

Como hemos dicho en otros artículos, LinkedIn es una red social profesional imprescindible para objetivos de leads y ventas en B2B, puesto que se centra en la calidad de los contactos y en una información veraz que pueda aportar algo respecto a los perfiles profesionales y ámbitos del mundo empresarial.

Partiendo de esta premisa, la herramienta de pago Sales Navigator Linkedin se presenta como un paso más en los niveles de membresía en LinkedIn y forma parte del conjunto de Soluciones de Venta de LinkedIn (LinkedIn Sales Solutions). Ahora nos explicamos 🙂

Dónde se enmarca Sales Navigator en los niveles de membresía en LinkedIn

A veces con una imagen todo se clarifica. La siguiente explicación ha sido proporcionada por LinkedIn para mostrar las diferencias en términos de las funcionalidades de pago en dicha red social profesional. 

En cuanto a funcionalidades de pago, se pueden apreciar hasta 4 niveles, siendo 3 de ellos de Sales Navigator y uno -el primero de pago- denominado Premium. También muestra LinkedIn Free, es decir, el uso gratuito de LinkedIn, el cual es accesible a cualquier usuario:

Lo que aporta Premium con respecto a la versión (o nivel) gratuita es que te permite ver quién ha visitado tu perfil en los últimos 90 días, te deja enviar 15 mensajes InMail por mes y te permite acceder a una funcionalidad que aumenta el denominado límite de uso comercial de LinkedIn, conocida como Extended LinkedIn Network Access, además de desbloquearte hasta el tercer nivel de conexión.

No hay que confundir esta funcionalidad con los filtros de búsqueda. Esto no tiene nada que ver. La Extended LinkedIn Network Access permite tener más margen en lo que LinkedIn llama el límite de uso comercial de dicha red social.

La red social lo define así:

Si alcanza el límite de uso comercial, su actividad en LinkedIn indica que probablemente utilice LinkedIn para uso comercial, como la contratación o la prospección. Este límite se calcula en función de su actividad de búsqueda desde el primero del mes calendario

En este sentido, se basa en lo siguiente:Buscar perfiles de LinkedIn en la versión de escritorio de LinkedIn y en LinkedIn mobile

– Buscar perfiles de LinkedIn en la versión de escritorio de LinkedIn y en LinkedIn mobile

– Utilizar ‘People also viewed’ para buscar perfiles de LinkedIn

Es decir, estos 2 factores contribuyen a que puedas alcanzar dicho límite.

Dicho esto, basándonos en la imagen anterior, como puedes ver LinkedIn Sales Navigator representa una mejora indiscutible frente Premium en términos de funcionalidades que pone a disposición del usuario.

Premium ha sido -y es- una opción nada desdeñable, pero con algunas carencias que Sales Navigator satisface con creces, previo pago de un mínimo de 59€ al mes, y pudiéndose contratar desde la propia web de LinkedIn.

De hecho, LinkedIn Sales Navigator tiene 3 niveles. Hay que comprender que, a la hora de plantear sus precios, LinkedIn habla de ‘seats’ (asientos), que vienen a ser miembros únicos, puesto que Sales Navigator está pensado tanto para facilitar el trabajo individual como el de equipos de ventas:

LinkedIn Sales Navigator Professional

Puedes acceder a sus funcionalidades con un coste mensual de unos 65€ (a fecha de hoy, según el cambio dólar-euro) pagando anualmente y por miembro único. Esto para cada miembro del primero hasta el número 9. Es decir, si contratas 9 cuentas de LinkedIn Sales Navigator Professional cada una tendrá dicho coste mensual si haces el pago anual.

Si necesitas más de 10 ‘seats’, LinkedIn incita a que te pongas en contacto con un representante de Ventas.

Algunas funcionalidades que permite este nivel a diferencia de Premium son, entre otras:

– Guardar leads

– Determinar tus preferencias de Ventas (sales preferences)

– Añadir Notas y Etiquetas (Tags)

– Guardar búsquedas

– Etc.

Aquí tienes un ejemplo de cómo se guarda un lead (botón azul derecho):

Y aquí tienes un ejemplo sobre una a Preferencias de Venta (sales preferences), es decir, los que le dices a LinkedIn que son tus preferencias a la hora de que Sales Navigator te haga sugerencias de leads:

LinkedIn Sales Navigator Team

Para de 1 a 9 ‘seats’ (miembros únicos), el precio asciende a unos 105€/mes (de nuevo, a fecha de hoy dependiendo del tipo de cambio). Con las mismas condiciones anteriores en términos de pago anual.

Para más de 10 ‘seats’, debes contactar con LinkedIn.

En este caso, el nivel Team cuenta con todas las funcionalidades de Professional y añade otras, como acceso a Teamlink, una herramienta que te permite visualizar los contactos de otros miembros de tu equipo, contactar con ellos y saber si algún miembro de tu equipo ha contactado antes con ellos (para no duplicar esfuerzos).

LinkedIn Sales Navigator Enterprise

En este caso, para conocer el precio exacto debes contactar con LinkedIn.

Lo que LinkedIn Sales Navigator te permite hacer

Como habrás podido intuir, lo que aporta LinkedIn Sales Navigator fundamentalmente es tener más y mejores opciones de encontrar los perfiles de leads que buscas en LinkedIn y de comunicarte con ellos de modo más eficiente en la red social, además de organizarte adecuadamente en su gestión.

El hecho de que te ofrezca sugerencias tanto de contactos (leads) como de cuentas en función de tus Sales preferences,  sirve para poder conectar tanto con perfiles concretos como para encontrar ideas de cuentas que coinciden con el tipo de empresas que interesan a tu negocio.

Aquí puedes ver un ejemplo de lo que se visualiza cuando estás dentro de las sugerencias de cuenta que te hace Sales Navigator:

Así pues, te hemos hecho una introducción a LinkedIn Sales Navigator, una herramienta que consideramos muy interesantes para aumentar tus posibilidades de encontrar oportunidades de negocio y dotar a tu equipo de ventas de mayor coordinación dentro de la red social.

De modo paralelo, te recomendamos que te adentres en el uso de la publicidad en Linkedin para conseguir leads, entre otros objetivos.

Consultoría utilización de Linkedin para generación de negocio B2B